Quando a base instalada se torna o desafio para o crescimento

Atualmente, em muitos mercados veterinários, os analisadores hematológicos já se encontram amplamente instalados nas clínicas. Para um distribuidor de produtos de diagnóstico veterinário que opera em vários mercados da região EMEA, esta realidade criou um desafio comercial inesperado.

Durante anos, o distribuidor tinha construído um negócio de sucesso fornecendo analisadores hematológicos a clínicas de pequenos animais. Mas, em 2025, o mercado tinha atingido uma fase de maturidade já conhecida: a maioria das clínicas já possuía equipamento de diagnóstico. Muitos desses analisadores tinham sido instalados anos antes e continuavam a ser utilizados para análises de hemograma completo de rotina. Na maioria dos casos, tratava-se de sistemas tradicionais de contagem diferencial em três partes.

Embora estes instrumentos continuassem operacionais, ofereciam uma profundidade de diagnóstico limitada em comparação com as tecnologias mais recentes. Consequentemente, o distribuidor viu-se confrontado com uma situação complexa: elevada penetração do equipamento, mas pouca motivação por parte das clínicas para atualizar o equipamento.

Em busca de um novo caminho para a atualização

Em vez de se concentrar em melhorias graduais, o distribuidor começou a procurar tecnologia de diagnóstico que pudesse alterar de forma fundamental o diálogo com as clínicas.

O objetivo era introduzir um sistema que oferecesse aos veterinários uma razão clínica e operacional clara para reconsiderarem os seus analisadores atuais.

Essa investigação acabou por conduzir a Ozelle’s Analisador multifuncional veterinário EHVT-50. Ao contrário dos analisadores hematológicos convencionais, o EHVT-50 integra várias capacidades de diagnóstico num único sistema para uso clínico, incluindo:

• hematologia com análise morfológica assistida por IA
• testes de imunoensaio, tais como a cCRP canina e a SAA felina, para avaliação da inflamação
• cPL canino e fPL felino para avaliação da pancreatite
• cT4 canina e fT4 felina para doenças da tiróide
• diagnósticos integrados de urina e fezes

Para avaliar o desempenho desta abordagem integrada na prática clínica quotidiana, o distribuidor colocou unidades de avaliação em várias clínicas parceiras.

O que os veterinários identificaram como principais limitações

As conversas com os parceiros veterinários revelaram vários desafios recorrentes nos fluxos de trabalho de diagnóstico existentes.

• Informações diagnósticas limitadas: Os analisadores tradicionais de hemograma completo (CBC) de 3 partes permitem uma diferenciação básica dos leucócitos, mas oferecem uma visão limitada da morfologia celular e dos padrões inflamatórios.
• Complexidade da manutenção: Muitos analisadores convencionais exigem a limpeza regular da tubagem, a calibração e outros procedimentos de manutenção — tarefas que podem ser difíceis de gerir em clínicas com grande volume de trabalho.
• Fluxos de trabalho de diagnóstico fragmentados: Quando os veterinários necessitam de exames adicionais, tais como marcadores inflamatórios, marcadores pancreáticos ou rastreio da tiróide, as amostras são frequentemente processadas utilizando instrumentos distintos ou encaminhadas para laboratórios externos. Este fluxo de trabalho fragmentado pode atrasar as decisões de diagnóstico até mais tarde no mesmo dia ou mesmo para o dia seguinte.

Demonstração de um fluxo de trabalho de diagnóstico integrado

Quando o distribuidor começou a apresentar o analisador multifuncional veterinário EHVT-50, os veterinários reagiram inicialmente ao seu design operacional simplificado. A arquitetura «Zero Fluid Tubing» do analisador elimina muitos dos requisitos de manutenção associados aos analisadores hematológicos tradicionais, reduzindo problemas como obstruções nas tubagens e rotinas diárias de limpeza.

Mais importante ainda, o sistema permitiu que as clínicas realizassem vários exames de diagnóstico na mesma plataforma e no mesmo fluxo de trabalho de consulta. Em vez de recorrerem a instrumentos de diagnóstico separados — ou de enviarem amostras para laboratórios externos —, as clínicas podiam realizar análises de hemograma completo juntamente com testes de imunoensaio diretamente durante a mesma consulta.

Para muitos veterinários, isto representou uma mudança significativa na forma como os diagnósticos podiam ser integrados na tomada de decisões clínicas do dia-a-dia.

Experiência clínica inicial

Uma clínica que participava no programa de avaliação do distribuidor recorria anteriormente a um analisador hematológico básico para a realização de hemogramas completos de rotina. Quando os casos exigiam investigações adicionais — tais como suspeita de pancreatite, doenças inflamatórias ou distúrbios endócrinos —, as amostras eram normalmente encaminhadas para laboratórios externos. Isto atrasava frequentemente a confirmação do diagnóstico.

Após a introdução do analisador multifuncional veterinário EHVT-50, a clínica passou a realizar vários destes exames adicionais diretamente durante as consultas. Ao combinar a análise do hemograma completo com marcadores de imunoensaio no mesmo sistema, os veterinários conseguiram, em muitos casos, esclarecer questões de diagnóstico ainda durante a mesma consulta do paciente.

Sinais precoces de uma renovada procura por melhorias

Poucos meses após a instalação de unidades de avaliação nas clínicas parceiras, o distribuidor começou a observar algo que não acontecia há vários anos. As clínicas que há muito continuavam a utilizar analisadores hematológicos mais antigos estavam agora a discutir ativamente a substituição do equipamento. Vários clientes optaram por substituir os seus sistemas de três componentes existentes, em vez de manterem vários dispositivos de diagnóstico.

No primeiro ano após o lançamento, o distribuidor informou que o EHVT-50 se tinha tornado uma das atualizações de diagnóstico mais rapidamente adotadas entre as suas clínicas veterinárias clientes. Para o distribuidor, o resultado foi mais do que um lançamento de produto bem-sucedido. Marcou o início de um ciclo renovado de atualizações num mercado que, até então, parecia estagnado.

Implicações para os distribuidores de produtos de diagnóstico veterinário

Em muitos mercados veterinários, analisadores hematológicos já estão amplamente instalados. O crescimento futuro poderá, por isso, depender menos da instalação inicial de equipamentos e mais da criação de percursos de atualização claros para as clínicas existentes.

A introdução de sistemas de diagnóstico que ampliam as capacidades clínicas e, ao mesmo tempo, simplificam o fluxo de trabalho pode ajudar os distribuidores a retomar as discussões sobre atualizações com clínicas que, de outra forma, poderiam continuar a utilizar equipamento antigo durante muitos anos. Neste caso, um sistema de diagnóstico multifuncional integrado fez mais do que substituir o equipamento. Ajudou a criar um novo ciclo de modernização do diagnóstico.

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