Wenn die installierte Basis zur Wachstumsherausforderung wird

In vielen Tiermedizinmärkten sind Hämatologie-Analysegeräte heute bereits weit verbreitet in Tierkliniken im Einsatz. Für einen Distributor von Tierdiagnostikprodukten, der in mehreren EMEA-Märkten tätig ist, stellte diese Situation eine unerwartete geschäftliche Herausforderung dar.

Jahrelang hatte der Distributor ein erfolgreiches Geschäft mit der Lieferung von Hämatologie-Analysegeräten an Kleintierkliniken aufgebaut. Doch bis zum Jahr 2025 hatte der Markt eine bekannte Reifephase erreicht: Die meisten Kliniken verfügten bereits über eigene Diagnosegeräte. Viele dieser Analysegeräte waren bereits Jahre zuvor installiert worden und wurden nach wie vor für routinemäßige Blutbilduntersuchungen genutzt. In den meisten Fällen handelte es sich um herkömmliche 3-teilige Differentialzählsysteme.

Obwohl diese Geräte weiterhin einsatzfähig waren, boten sie im Vergleich zu neueren Technologien nur eine begrenzte diagnostische Tiefe. Infolgedessen sah sich der Distributor mit einer schwierigen Situation konfrontiert: hohe Marktdurchdringung der Geräte, aber geringe Motivation der Praxen, auf neuere Modelle umzusteigen.

Auf der Suche nach einem neuen Upgrade-Pfad

Anstatt sich auf schrittweise Verbesserungen zu konzentrieren, machte sich der Distributor auf die Suche nach einer Diagnosetechnologie, die die Kommunikation mit den Kliniken grundlegend verändern könnte.

Das Ziel bestand darin, ein System einzuführen, das Tierärzten einen klaren klinischen und betrieblichen Grund bieten würde, ihre bestehenden Analysegeräte zu überdenken.

Diese Suche führte schließlich zu Ozelles EHVT-50 – Multifunktionaler Analysator für die Veterinärmedizin. Im Gegensatz zu herkömmlichen Hämatologie-Analysegeräten vereint das EHVT-50 mehrere Diagnosefunktionen in einem einzigen System für den Einsatz in der Praxis, darunter:

• Hämatologie mit KI-gestützter Morphologieanalyse
• Immunoassay-Tests wie cCRP bei Hunden und SAA bei Katzen zur Beurteilung von Entzündungen
• cPL bei Hunden und fPL bei Katzen zur Beurteilung einer Pankreatitis
• cT4 bei Hunden und fT4 bei Katzen bei Schilddrüsenerkrankungen
• integrierte Urin- und Stuhluntersuchungen

Um zu prüfen, wie sich dieser integrierte Ansatz in der täglichen klinischen Praxis bewähren würde, stellte der Vertriebspartner Testgeräte in mehreren Partnerkliniken bereit.

Was Tierärzte als wesentliche Einschränkungen identifiziert haben

Gespräche mit Partnern aus der Tiermedizin brachten mehrere immer wiederkehrende Herausforderungen bei den bestehenden Diagnoseabläufen zutage.

• Eingeschränkte diagnostische Aussagekraft: Herkömmliche 3-teilige Blutbildanalysatoren ermöglichen zwar eine grundlegende Leukozyten-Differenzierung, bieten jedoch nur begrenzte Einblicke in die Zellmorphologie und Entzündungsmuster.
• Wartungsaufwand: Viele herkömmliche Analysegeräte erfordern eine regelmäßige Reinigung der Schläuche, Kalibrierung und andere Wartungsmaßnahmen – Aufgaben, die in stark frequentierten Kliniken nur schwer zu bewältigen sind.
• Zersplitterte Diagnoseabläufe: Wenn Tierärzte zusätzliche Untersuchungen wie Entzündungsmarker, Pankreasmarker oder Schilddrüsenuntersuchungen anfordern, werden die Proben oft mit separaten Geräten verarbeitet oder an externe Labore weitergeleitet. Dieser zersplitterte Arbeitsablauf kann dazu führen, dass diagnostische Entscheidungen erst später am Tag oder sogar erst am nächsten Tag getroffen werden können.

Demonstration eines integrierten Diagnose-Workflows

Als der Vertriebspartner mit der Vorführung des multifunktionalen Veterinär-Analysegeräts EHVT-50 begann, zeigten sich die Tierärzte zunächst von dessen vereinfachter Bedienung beeindruckt. Die „Zero Fluid Tubing“-Architektur des Analysegeräts macht viele der bei herkömmlichen Hämatologie-Analysegeräten üblichen Wartungsarbeiten überflüssig und reduziert damit Probleme wie verstopfte Schläuche und tägliche Reinigungsroutinen.

Noch wichtiger war, dass das System es den Kliniken ermöglichte, mehrere diagnostische Tests innerhalb derselben Plattform und im Rahmen desselben Konsultationsablaufs durchzuführen. Anstatt auf separate Diagnosegeräte zurückzugreifen – oder Proben an externe Labore zu schicken –, konnten die Kliniken direkt während desselben Termins sowohl ein großes Blutbild als auch Immunoassay-Tests durchführen.

Für viele Tierärzte bedeutete dies eine bedeutende Veränderung hinsichtlich der Art und Weise, wie diagnostische Verfahren in die tägliche klinische Entscheidungsfindung integriert werden konnten.

Erste klinische Erfahrungen

Eine Klinik, die am Bewertungsprogramm des Vertriebshändlers teilnahm, hatte zuvor für routinemäßige Blutbilduntersuchungen auf ein einfaches Hämatologie-Analysegerät zurückgegriffen. Wenn Fälle eine weitere Abklärung erforderten – beispielsweise bei Verdacht auf Pankreatitis, entzündliche Erkrankungen oder endokrine Störungen –, wurden die Proben in der Regel an externe Labore weitergeleitet. Dies führte häufig zu Verzögerungen bei der diagnostischen Bestätigung.

Nach der Einführung des veterinärmedizinischen Multifunktionsanalysators EHVT-50 begann die Klinik, mehrere dieser zusätzlichen Untersuchungen direkt während der Sprechstunde durchzuführen. Durch die Kombination von Blutbildanalysen mit Immunoassay-Markern innerhalb desselben Systems konnten die Tierärzte in vielen Fällen diagnostische Fragen bereits während desselben Patientenbesuchs klären.

Erste Anzeichen für eine wieder anziehende Nachfrage nach Modernisierungen

Nur wenige Monate, nachdem Testgeräte in Partnerkliniken aufgestellt worden waren, stellte der Vertriebspartner etwas fest, was seit mehreren Jahren nicht mehr vorgekommen war: Kliniken, die lange Zeit ältere Hämatologie-Analysegeräte verwendet hatten, diskutierten nun aktiv über eine Erneuerung ihrer Geräte. Mehrere Kunden entschieden sich dafür, ihre bestehenden 3-teiligen Systeme zu ersetzen, anstatt mehrere Diagnosegeräte weiter zu betreiben.

Innerhalb des ersten Jahres nach der Markteinführung berichtete der Vertriebspartner, dass sich das EHVT-50 zu einem der am schnellsten angenommenen Diagnosegeräte-Upgrades bei seinen Kunden aus dem Bereich der Tierkliniken entwickelt hatte. Für den Vertriebspartner war das Ergebnis mehr als nur eine erfolgreiche Produkteinführung. Es markierte den Beginn eines neuen Upgrade-Zyklus in einem Markt, der zuvor stagniert zu haben schien.

Auswirkungen auf Händler von veterinärmedizinischen Diagnostika

In vielen Tiermedizinmärkten, Hämatologie-Analysegeräte sind bereits weit verbreitet. Das künftige Wachstum dürfte daher weniger von der Erstinstallation von Geräten abhängen als vielmehr davon, dass klare Aufrüstungsmöglichkeiten für bestehende Kliniken geschaffen werden.

Die Einführung von Diagnosesystemen, die die klinischen Möglichkeiten erweitern und gleichzeitig die Arbeitsabläufe vereinfachen, kann Händlern dabei helfen, erneut Gespräche über Modernisierungen mit Kliniken aufzunehmen, die andernfalls möglicherweise noch viele Jahre lang mit veralteten Geräten arbeiten würden. In diesem Fall hat ein integriertes, multifunktionales Diagnosesystem mehr bewirkt als nur den Austausch von Geräten. Es hat dazu beigetragen, einen neuen Zyklus der Modernisierung der Diagnostik in Gang zu setzen.

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