Когда установленная база становится препятствием для роста

На многих ветеринарных рынках сегодня гематологические анализаторы уже широко используются в клиниках. Для одного дистрибьютора ветеринарного диагностического оборудования, работающего на нескольких рынках региона EMEA, эта ситуация стала неожиданной коммерческой проблемой.

На протяжении многих лет дистрибьютор успешно развивал бизнес по поставке гематологических анализаторов в клиники для мелких животных. Однако к 2025 году рынок достиг привычной стадии зрелости: большинство клиник уже обладало диагностическим оборудованием. Многие из этих анализаторов были установлены несколько лет назад и по-прежнему использовались для рутинного анализа общего анализа крови. В большинстве случаев это были традиционные системы с трёхкомпонентным дифференциальным анализом.

Хотя эти приборы по-прежнему оставались в эксплуатации, по сравнению с новейшими технологиями они обеспечивали ограниченные диагностические возможности. В результате дистрибьютор оказался в сложной ситуации: высокий уровень проникновения оборудования на рынке, но низкая мотивация клиник к его обновлению.

В поисках нового пути модернизации

Вместо того чтобы сосредоточиться на постепенных усовершенствованиях, дистрибьютор начал искать диагностические технологии, способные коренным образом изменить подход к взаимодействию с клиниками.

Цель заключалась в том, чтобы внедрить систему, которая дала бы ветеринарам веские клинические и практические основания для пересмотра своего отношения к имеющимся у них анализаторам.

Этот поиск в конечном итоге привел к тому, что Озелл… Многофункциональный ветеринарный анализатор EHVT-50. В отличие от традиционных гематологических анализаторов, EHVT-50 объединяет в себе несколько диагностических функций в рамках единой системы для использования в клиниках, в том числе:

• гематология с использованием анализа морфологии на основе искусственного интеллекта
• иммунологические анализы, такие как определение С-реактивного белка (cCRP) у собак и С-аминокислотного альбумина (SAA) у кошек, для оценки воспалительного процесса
• cPL у собак и fPL у кошек для диагностики панкреатита
• уровень cT4 у собак и fT4 у кошек при заболеваниях щитовидной железы
• комплексная диагностика по анализам мочи и кала

Чтобы оценить, насколько эффективно этот комплексный подход будет работать в повседневной клинической практике, дистрибьютор разместил тестовые образцы в нескольких клиниках-партнёрах.

Что ветеринары назвали основными ограничениями

В ходе обсуждений с партнерами из ветеринарной сферы выявилось несколько повторяющихся проблем, связанных с существующими диагностическими рабочими процессами.

• Ограниченные диагностические возможности: традиционные 3-компонентные анализаторы для общего анализа крови обеспечивают базовую дифференцировку лейкоцитов, но дают ограниченную информацию о морфологии клеток и характере воспалительных процессов.
• Сложность технического обслуживания: Многие традиционные анализаторы требуют регулярной очистки трубок, калибровки и других процедур технического обслуживания — задач, с которыми бывает сложно справиться в загруженных клиниках.
• Фрагментированные диагностические рабочие процессы: когда ветеринарам требуются дополнительные анализы, такие как определение маркеров воспаления, маркеров функции поджелудочной железы или скрининг щитовидной железы, образцы зачастую обрабатываются с помощью отдельных приборов или направляются в сторонние лаборатории. Такой фрагментированный рабочий процесс может привести к задержке принятия диагностических решений до конца дня или даже до следующего дня.

Демонстрация интегрированного диагностического рабочего процесса

Когда дистрибьютор начал проводить демонстрации ветеринарного многофункционального анализатора EHVT-50, ветеринары сначала обратили внимание на его упрощённую конструкцию, облегчающую эксплуатацию. Архитектура анализатора с системой «Zero Fluid Tubing» устраняет многие требования к техническому обслуживанию, характерные для традиционных гематологических анализаторов, что позволяет сократить количество таких проблем, как закупорка трубок и необходимость ежедневной очистки.

Что ещё более важно, система позволяла клиникам проводить несколько диагностических тестов в рамках одной платформы и одного рабочего процесса консультации. Вместо того чтобы полагаться на отдельные диагностические приборы — или отправлять образцы во внешние лаборатории — клиники могли проводить анализ общего анализа крови наряду с иммуноферментным анализом непосредственно в ходе одного визита.

Для многих ветеринаров это стало значительным сдвигом в подходе к тому, как диагностика может быть интегрирована в повседневный процесс принятия клинических решений.

Первые клинические результаты

Одна из клиник, участвовавших в программе оценки дистрибьютора, ранее использовала базовый гематологический анализатор для проведения рутинных анализов общего анализа крови. В случаях, когда требовалось дополнительное обследование — например, при подозрении на панкреатит, воспалительные заболевания или эндокринные нарушения — образцы, как правило, направлялись во внешние лаборатории. Это часто приводило к задержкам в подтверждении диагноза.

После внедрения ветеринарного многофункционального анализатора EHVT-50 клиника начала проводить ряд этих дополнительных исследований непосредственно во время приёма пациентов. Благодаря объединению анализа общего анализа крови с определением иммунологических маркеров в рамках одной системы ветеринары во многих случаях смогли уточнить диагностические вопросы ещё во время того же визита пациента.

Первые признаки возобновления спроса на модернизацию

Уже через несколько месяцев после установки тестовых образцов в клиниках-партнерах дистрибьютор начал замечать явление, которого не наблюдалось уже несколько лет. В клиниках, которые долгое время продолжали использовать устаревшие гематологические анализаторы, теперь активно обсуждался вопрос о замене оборудования. Несколько клиентов предпочли заменить свои существующие трёхкомпонентные системы, вместо того чтобы продолжать эксплуатировать несколько диагностических приборов.

В течение первого года после вывода на рынок дистрибьютор сообщил, что EHVT-50 стал одним из диагностических обновлений, которые быстрее всего внедрялись среди его клиентов — ветеринарных клиник. Для дистрибьютора этот результат стал не просто успешным запуском продукта. Он ознаменовал начало нового цикла обновлений на рынке, который ранее казался застойным.

Последствия для дистрибьюторов средств ветеринарной диагностики

На многих ветеринарных рынках, гематологические анализаторы уже широко внедрены. Поэтому будущий рост, возможно, будет зависеть не столько от установки оборудования в новых клиниках, сколько от создания четких возможностей для модернизации существующих клиник.

Внедрение диагностических систем, которые расширяют клинические возможности и одновременно упрощают рабочий процесс, может помочь дистрибьюторам возобновить переговоры о модернизации с клиниками, которые в противном случае могли бы продолжать использовать устаревшее оборудование в течение многих лет. В данном случае интегрированная многофункциональная диагностическая система не просто заменила оборудование. Она помогла запустить новый цикл модернизации диагностики.

Узнать больше.