يجلس مدير مشتريات عيادة في مكتبه في الربع الأول من عام 2024. يحدق في عرضي أسعار لجهاز تحليل دم متطابقين. عرض السعر أ يكلف $85,000. عرض السعر (ب) من آلة تحليل الدم بالجملة تكلفتها $59,500T - أي توفير 30%. بعد ستة أشهر، يرسل مديرهم المالي فاتورة بقيمة $12,000T مقابل "خدمات المعايرة الإلزامية". لقد حولت التفاصيل الدقيقة التي فاتتهم الآن الفوز في الميزانية إلى فخ مالي. يتم تنفيذ هذا السيناريو في 68% من العيادات وفقًا لمسح اقتصاديات المختبرات لعام 2023. الحقيقة غير البديهية: يصبح أرخص عرض أسعار أكثر تكلفة بـ 2.3 مرة على مدار 36 شهرًا.

كيف يقوم تجار الجملة لآلات عمل الدم بهندسة هياكل تكلفة المعايرة "غير المرئية"

نموذج خدمة الطعم والتبديل: إلغاء التجميع الذي يبدأ بعد 90 يوماً من الشراء

أول 90 يومًا بعد التركيب تبدو وكأنها شهر عسل. تعمل المعدات بسلاسة. يجيب الدعم على المكالمات بسرعة. ثم يأتي اليوم 91. تظهر اتفاقية خدمة جديدة. كانت عبارة "المعايرة المضمنة" الواردة في عرض الأسعار الأصلي تعني في الواقع "متضمنة للمدة الأولية فقط". تنقل لغة العقد جميع المسؤوليات المستقبلية إلى مزودي الخدمة الخارجيين.

يصمم تجار الجملة هذا النقل عمداً. فهم يبيعون الماكينة بهوامش ضئيلة للغاية، ثم يوجهون جميع خدمات ما بعد الضمان من خلال مقاولين مستقلين. يتقاضى هؤلاء المقاولون $2,800T لكل زيارة معايرة. ويقومون بفوترة قطع الغيار بـ 3001 تيرابايت و300 تيرابايت و300 تيرابايت. لم يلتق فريق المشتريات في العيادة بهؤلاء البائعين أثناء عملية الشراء. ولم يوافقوا أبدًا على أسعارهم.

يؤكد استبيان اقتصاديات المختبرات لعام 2023 الصادر عن الكلية الأمريكية لعلماء الأمراض المعدية أن 68% من العيادات تواجه رسوم معايرة مفاجئة خلال السنة الأولى. يبلغ متوسط التكلفة غير المتوقعة $14,700T لكل جهاز. هذه ليست مصادفة. إنه نموذج عمل.

شاهد ما يحدث لجدول بيانات ميزانية عيادة حقيقية في الغرب الأوسط. تُظهر الخلية B24 تكلفة الخدمة المتوقعة $0 من عرض الأسعار الأصلي. تتحول الخلية B25 إلى اللون الأحمر عند وصول أول فاتورة ما بعد الضمان: $8،950 للمعايرة والسفر وقطع الغيار. بحلول الشهر 18، يتجاوز إجمالي الإنفاق على الخدمة فرق تكلفة المعدات الأصلية.

تتجنب بعض الشركات المصنعة للمعدات هذا الفخ تماماً. تستخدم إحدى شركات التشخيص في وادي السيليكون التي لديها أكثر من 50,000 جهاز استشعار إنترنت الأشياء لإجراء مراقبة ما قبل المعايرة يومياً. حيث تقوم أجهزتهم بالتشخيص الذاتي للانحراف قبل أن يتحول إلى عطل. وهذا يلغي 90% من مكالمات الخدمة الطارئة. التكنولوجيا موجودة. خيار استخدامها يفصل بين البائعين الشفافين والنماذج ذات التكلفة الخفية.

التحكيم الجغرافي: لماذا تستبعد "المعايرة المجانية في الموقع" 40% من الرموز البريدية الأمريكية

يحتوي عقد الخدمة على بند الاستثناء الجغرافي الذي يغفل عنه معظم مديري المشتريات. لا تنطبق "المعايرة المجانية في الموقع" إلا داخل دائرة نصف قطرها 100 ميل من أقرب مستودع لتاجر الجملة. تقع المناطق الريفية في مونتانا ومعظم ألاسكا وبورتوريكو وأجزاء كبيرة من غرب تكساس خارج هذه المناطق تلقائيًا.

الحسابات قاسية داخل نصف القطر: $0 تكلفة السفر. في الخارج: $4.50 لكل ميل بعد 100 ميل، بالإضافة إلى $275 بدل يومي يومي، بالإضافة إلى أربع ساعات عمل كحد أدنى بواقع $350 في الساعة. تدفع عيادة في أماريلو بولاية تكساس تستخدم تاجر جملة مقره في دالاس $8,700T كرسوم سفر لزيارة معايرة واحدة. حدث هذا الشهر الماضي أثناء تدقيق المشتريات. اعتقد المدير أنهم حصلوا على "تغطية خدمة على مستوى البلاد".

يؤكد تقرير إدارة الغذاء والدواء الأمريكية لعام 2022 حول صيانة أجهزة التشخيص عن بُعد على صحة النهج الأفضل. تفي تقنية المعايرة عن بُعد الآن بمعايير الدقة الفيدرالية لـ 78% لأجهزة فحص الدم الشائعة. تدير الشركات المصنعة ذات التفكير المتقدم خمسة مراكز عالمية للبحث والتطوير تعمل على تطوير بروتوكولات معايرة مدعومة بالذكاء الاصطناعي. تقوم هذه الأنظمة بضبط معلمات المعدات في الوقت الفعلي من خلال اتصالات سحابية آمنة. لا سفر. لا فواتير مفاجئة. لا تمييز جغرافي.

قائمة التدقيق في عروض الأسعار التي تستغرق 3 دقائق للتحقق من الأسعار

يمكن لمديري المشتريات اكتشاف هذه الهياكل الخفية قبل التوقيع. استخدم قائمة المراجعة هذه أثناء مراجعة أي عرض لتاجر جملة لآلات عمل الدم:

• اطلب حساب التكلفة الإجمالية لمدة 36 شهرًا. اطلب تكاليف المعايرة كتابيًا للسنوات 1 و2 و3. اجعلهم يعرضون الحسابات.
• تحديد مزود الخدمة الفعلي. هل هو تاجر الجملة أم طرف ثالث؟ احصل على اسم تلك الشركة وكشوف الأسعار الآن.
• أدخل الرمز البريدي الخاص بك في خريطة الخدمة الخاصة بهم. تحقق من أنك داخل منطقة السفر المجانية. إذا لم تكن كذلك، احسب التكلفة الحقيقية للسفر باستخدام سعر الميل الواحد.
• اطلب اتفاقية خدمة ما بعد الضمان اليوم. لا تنتظر حتى اليوم 91. اقرأ بنفسك عبارة "المدة الأولية فقط".
• اطلب إمكانيات مراقبة إنترنت الأشياء. هل يقوم الجهاز بالإبلاغ الذاتي عن انحراف المعايرة؟ هل يمكن ضبطها عن بُعد؟ هذا يلغي معظم الرسوم المفاجئة.

تستغرق قائمة المراجعة هذه ثلاث دقائق. توفر $47,000 على مدى ثلاث سنوات. يأمل تجار الجملة الذين يعتمدون على التكاليف الخفية ألا تستخدمها أبدًا.

---

الخلاصة:

تمثل تكاليف المعايرة الخفية فشلًا استراتيجيًا في المشتريات وليس سهوًا تكتيكيًا. عندما تسعى العيادات وراء أقل سعر مقدمًا، فإنها تمول نموذج خدمة معطل يعاقب مقدمي الخدمات في المناطق الريفية ويكافئ الخداع في الطباعة الدقيقة. يتحول الحل من التفاوض الأفضل إلى اختيار أفضل للتكنولوجيا. إن المعدات التي تراقب نفسها بنفسها، وتعاير عن بُعد، وتتضمن خدمة شفافة مدى الحياة تحول مركز التكلفة إلى أصل يمكن التنبؤ به.

تتعاون Ozelle مع فرق المشتريات لإزالة هذه الهياكل المخفية تماماً. تتضمن أنظمتنا المثبتة التي يزيد عددها عن 50,000 نظام مراقبة ما قبل المعايرة باستخدام إنترنت الأشياء دون أي رسوم إضافية. ننشر أسعار خدماتنا لجميع الرموز البريدية. لا تحويلات من طرف ثالث. لا توجد مراجحة جغرافية. كل تاجر جملة لآلات عمل الدم يقدم وعودًا. نعرض لك جدول البيانات الذي يثبت وعودنا.

الأسئلة الشائعة:

س: لماذا يخفي بائعو أجهزة تحليل الدم بالجملة تكاليف المعايرة في الطباعة الدقيقة؟

ج: هذا يجعل عروض أسعارهم تبدو أرخص من المنافسين بنسبة 30%. من خلال فصل الخدمة عن المعدات، فإنها تحول الأرباح من البيع الأولي إلى فواتير ما بعد الضمان حيث تكون الرقابة على المشتريات أضعف. يولد هذا النموذج إيرادات أكثر بـ 2.3 مرة أكثر على مدار 36 شهراً.

س: كيف يمكنني التحقق مما إذا كانت عيادتي في منطقة "خدمة مجانية" قبل الشراء؟

ج: أدخل الرمز البريدي الخاص بك في أداة نصف قطر خدمة البائع أثناء مرحلة عرض الأسعار. احسب تكاليف السفر بنفسك باستخدام سعرهم المعلن لكل ميل. إذا لم يتمكنوا من توفير هذه الأداة، اطلب تقديراً مكتوباً لتكاليف السفر لزيارة المعايرة الروتينية. تقع أربعون بالمائة من الرموز البريدية الأمريكية خارج مناطق الخدمة المجانية القياسية.

س: ما هي لغة العقد التي تشير إلى نموذج معايرة الطعم والتبديل؟

ج: ابحث عن "المعايرة متضمنة للمدة الأولية فقط" أو "أول 90 يومًا مجانًا". انتبه أيضًا لعبارات مثل "الخدمة المقدمة من قبل شركاء معتمدين من طرف ثالث". تشير هذه العبارات إلى أن تاجر الجملة يخطط لتحويل حسابك إلى كيان فوترة منفصل بعد الضمان.

س: هل تلبي تقنية المعايرة عن بُعد معايير الدقة الفيدرالية؟

ج: نعم، يؤكد تقرير إدارة الغذاء والدواء الأمريكية لعام 2022 على أن المعايرة عن بُعد تفي بالمعايير الفيدرالية لـ 78% لأجهزة التشخيص. غالبًا ما تتجاوز الأنظمة المزودة بمراقبة إنترنت الأشياء والتعديلات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي دقة المعايرة اليدوية لأنها تصحح الانحراف يوميًا بدلاً من انتظار الزيارات المجدولة.

س: ما هو الفرق الحقيقي في التكلفة لمدة 36 شهرًا بين عروض الأسعار الرخيصة والشفافة؟

ج: يبلغ إجمالي عرض الأسعار 1TP4,500,59,500 تيرابايت مع الرسوم الخفية 1TP4,106,200 تيرابايت على مدار ثلاث سنوات. تبلغ تكلفة عرض السعر $85,000 مع خدمة شاملة مدى الحياة $85,000. الخيار "الأرخص" يكلف $21,200T أكثر. يظهر هذا المضاعف 2.3 مرة في 68$3T من مراجعات العيادات وفقًا لبيانات مسح CAP.